由 Maximilian 掃地機器人戰國時代：一場「量」的豪賭，石頭科技的生存之道
當前掃地機器人市場，簡直就像三國演義，各路英雄逐鹿中原，誰都想稱霸天下！以前那種「靠品牌溢價，隨便漲價都能賣爆」的好日子，早就一去不復返了。現在啊，誰能搶到更多的地盤（也就是市佔率），誰才能笑到最後。這場戰役，說白了，就是一場「量」的豪賭，賭的是誰能賣出更多機器，搶佔更多市場。
石頭科技，這家曾經的掃地機器人界的扛把子，現在也面臨著前所未有的挑戰。以前靠著技術領先，價格高高在上，也能賺得盆滿缽滿。但現在呢？新品牌像雨後春筍一樣冒出來，個個都想分一杯羹。面對這種「內憂外患」的局面，石頭科技也開始變招了。
他們的策略很簡單粗暴，就是「以價換量」。說白了，就是降價促銷，用更低的價格去吸引消費者，搶佔市場份額。但這種做法，也讓石頭科技陷入了「增收不增利」的尷尬境地。營收是上去了，但利潤卻下來了。這就像一場豪賭，贏了能鞏固霸主地位，輸了可能就萬劫不復。這場豪賭，石頭科技到底能不能贏？讓我們接著看下去。
從獨孤求敗到群雄逐鹿：掃地機器人市場的變局
曾經，掃地機器人市場簡直就是石頭科技的「個人秀」，憑藉著先發優勢和技術領先，一路高歌猛進，鮮有敵手。但自2022年起，風雲突變，這個市場再也不是一家獨大的局面了，而是進入了「戰國時代」，各路諸侯紛紛崛起，都想在這塊肥肉上咬下一口。
技術紅利消退：先發優勢不再？
以前，掃地機器人最核心的技術，就是「自動集塵」和「路徑規劃」。誰先掌握了這些技術，誰就能在市場上呼風喚雨。但現在，這些技術已經不再是什麼秘密武器了，各家廠商都能輕易掌握。這就導致了產品同質化嚴重，消費者也越來越難以分辨優劣。以前靠技術領先就能躺著賺錢的好日子，現在是徹底結束了。根據奧維雲網的數據，2019-2022年間，行業銷量與銷售額CR3同步提升，分別從60%增至67%、從66%增至76%。這說明市場集中度越來越高，龍頭企業的優勢越來越明顯。但這種趨勢在2022年戛然而止，技術紅利的消退，讓後起之秀有了可乘之機。
大疆殺入戰場：攪局者還是加速器？
更讓人頭疼的是，連大疆這種「外來和尚」也跑來湊熱鬧了！大疆是誰？那是無人機界的霸主啊！技術實力雄厚，資金更是雄厚。他們一殺入戰場，直接把掃地機器人的價格打下來了，讓原本就競爭激烈的市場，變得更加血腥。2022-2024年間，銷量CR3由67%回落至62%，銷售額CR3也從76%降至69%。這說明市場集中度正在下降，越來越多的品牌開始湧入這個賽道。大疆的加入，無疑會加速這一趨勢，讓掃地機器人市場的競爭更加白熱化。可以預見的是，未來幾年，掃地機器人市場的洗牌將會更加慘烈，只有真正有實力的企業，才能生存下來。
石頭科技的「價量蹺蹺板」：增收不增利的背後玄機
說到石頭科技，這家公司最近的日子可不太好過。從財報上看，營收蹭蹭往上漲，但利潤卻像溜滑梯一樣往下掉。2025年上半年，營收高達79.03億，同比暴增79.0%！這數字看起來簡直要飛起來了！但仔細一看，歸母淨利潤卻只有6.78億，同比大跌39.5%。這到底是怎麼回事？難道石頭科技也得了「增收不增利」的怪病？
銷售費用暴漲：直營模式的陣痛期？
要說這背後的原因，首先得提到石頭科技那像火箭一樣竄升的銷售費用。2024年，他們的銷售費用率就已經高達24.84%了，到了2025年上半年，更是誇張，直接飆升到27.39%！這意味著，他們每賣出100塊錢的產品，就要拿出27塊多去打廣告、搞促銷。算下來，2025年上半年光是銷售費用就花了21.65億，比去年同期多了將近13億！這些錢都花到哪裡去了呢？一部分當然是投向了品牌建設和市場推廣，但更重要的，是石頭科技在全球範圍內搞了一場「渠道大革命」。
以前，石頭科技主要靠當地的經銷商來賣貨，說白了就是「代理模式」。但現在，他們要自己跳出來，搞「直營模式」，直接面對消費者。這種模式的好處是，可以更好地掌控渠道，更快地響應市場需求，還能把原本給代理商的佣金，變成自己的利潤。但問題是，搞直營是要花錢的啊！建店、運營、人員工資，哪一樣不要錢？所以，短期內銷售費用肯定會大幅增長，這也是石頭科技必須經歷的「陣痛期」。
毛利率下滑：加量不加價的甜蜜陷阱？
除了銷售費用暴漲之外，毛利率的下滑也是導致石頭科技利潤下降的重要原因。2023年、2024年、2025年上半年，他們的銷售毛利率分別為55.1%、50.1%、44.6%，一路下滑。這又是為什麼呢？答案很簡單，就是因為他們的「加量不加價」策略。從2024年開始，石頭科技就開始走「質價比」路線，維持主力產品價格區間不變，但不斷升級產品功能。比如，2024年3月推出的石頭P10SPro，吸力比前代產品P10Pro翻了一倍，還新增了動態機械臂邊刷、邊拖功能，但價格卻和前代產品一模一樣。9月發佈的旗艦機型G20SUltra，首發價甚至比前代機型G20S更低！這種「賠本賺吆喝」的做法，雖然能吸引消費者，但也會直接拉低毛利率，侵蝕利潤。
市場導向的勝利：銷量逆勢上揚
雖然利潤下滑，但石頭科技的市場策略還是取得了一定的成果。2024年，他們的掃地機總銷量高達344.93萬台，同比增長32.91%，創下歷史新高。根據IDC的數據，2025年一季度，石頭科技全球掃地機器人出貨量98.2萬台，同比增幅更是高達50.7%，持續放量。銷量的持續攀升，也讓石頭科技在國內市場集中度整體下行的周期內，逆勢提升了市佔率。根據奧維雲網的數據，2022-2024年間，石頭科技的銷售量份額自17%提升至22%，銷售額份額同樣自21%提升至25%。在2025年上半年，這兩個數字還在繼續上升。目前，石頭科技已經基本與科沃斯並駕齊驅，形成了雙龍頭格局。放眼海外市場，2024年，石頭科技便以16.0%的出貨量份額位居全球第一，2025年一季度進一步提升至19.3%，全球龍頭的位置越坐越穩。總之，通過「以價換量」的新策略，石頭用短期利潤換取了市佔率，這筆買賣到底划不划算？我們接著往下看。
「價」與「量」的哲學辯證：誰才是市場的真正驅動力？
石頭科技這場「以價換量」的豪賭，到底值不值得？答案是肯定的！至少在我看來，這是一步險棋，但也是一步好棋。在這個競爭激烈的市場，如果你不主動出擊，很快就會被對手吞噬。石頭科技敢於降價促銷，搶佔市場份額，這是一種勇氣，也是一種智慧。
安全墊夠厚：石頭科技的底氣何在？
為什麼我說石頭科技敢於「亮劍」？因為他們家底夠厚啊！截至2025年中，他們的賬上趴著109億的現金，佔總資產的一半以上！而且，他們幾乎沒有任何有息負債。這在整個行業，乃至整個市場，都是非常罕見的。有了這麼厚的「安全墊」，石頭科技才能放手一搏，不用擔心資金鏈斷裂，也不用擔心被對手拖垮。
從漲價到衝量：石頭科技的戰略轉型
我們可以回顧一下過去幾年石頭科技的增長軌跡。2020-2023年間，他們的掃地機相關收入從44.16億增長到80.85億，增幅約83.1%。但同期內，銷量只從238萬台增長到260萬台，增長僅8.8%。反倒是銷售單價，從1,852元增長到3,115元，增幅高達68.2%！這說明，在那個階段，「漲價」才是推動石頭科技增長的主要動力。
但到了2024年，情況發生了變化。銷售單價同比僅增長1%，幾乎可以忽略不計。反倒是銷量，實現了32.9%的驚人增長，帶動收入增長34.2%。這說明，「衝量」已經取代「漲價」，成為推動石頭科技增長的主要動力。石頭科技的戰略，也從「追求高利潤」轉變為「追求高市佔率」。
全行業的降價潮：大勢所趨還是迫不得已？
其實，不只是石頭科技，整個掃地機器人行業都面臨著「降價」的壓力。競爭對手科沃斯也是類似的情況。2020-2023年間，科沃斯的銷售單價增幅高達96.5%，帶動收入增長79.8%。但在2024年，提價的趨勢戛然而止，銷售單價同比下滑0.4%。
如果把範圍擴大到整個行業，我們會發現，掃地機器人的「漲價潮」早在2022年末就已經結束了。只是頭部企業憑藉自身品牌力，才將紅利期延長了一年。此後在2023-2024年間，行業均價一直處於盤整狀態，2025年初短暫回暖後，至二季度已出現同比下滑跡象。這說明，降價已經成為整個行業的趨勢，誰也無法置身事外。
天風證券的預言：剩者為王的高市佔率之戰
天風證券最近發佈了一份研報，也表達了類似的觀點。他們認為，掃地機器人正由成長期步入成熟期，利潤率的提升將來自競爭格局改善，換句話說，就是誰能搶到更高的市佔率，誰才能成為「剩者為王」。這種觀點，我非常贊同。在一個成熟的市場，規模效應非常重要。只有擁有足夠的市場份額，才能攤平成本，提高利潤率，才能在激烈的競爭中生存下來。而要搶佔市場份額，最有效的辦法，就是降價促銷。所以，石頭科技的「以價換量」策略，雖然短期內會影響利潤，但長期來看，卻是鞏固市場地位，爭奪行業霸主地位的必經之路。
品牌效應的蝴蝶效應：石頭科技的第二增長曲線
品牌這東西，有時候就像蝴蝶效應，一開始看似微不足道，但時間久了，就能掀起驚濤駭浪。石頭科技在掃地機器人領域辛辛苦苦建立起來的品牌，現在也開始展現它的威力了。這個品牌效應，正在為石頭科技帶來第二條增長曲線。
洗地機的崛起：品牌效應的外溢
以前，說到石頭科技，大家想到的就是掃地機器人。但現在，他們的洗地機也開始嶄露頭角了！2025年上半年，「石頭」牌洗地機異軍突起，光是國內線上渠道就賣了約9.7億，同比暴增超過600%！這個增長速度，簡直可以用「火箭式」來形容。更誇張的是，他們的市佔率也同步躍升15.3個百分點，達到19.0%，躋身行業前三！在競爭激烈的「618」大促期間，甚至一度衝到市場第二位，打破了原有的競爭格局。這說明，石頭科技的洗地機，已經得到了越來越多消費者的認可。
清潔家電的藍海：洗地機市場的潛力
洗地機和掃地機器人一樣，都屬於清潔家電。但和掃地機器人不同的是，洗地機可以同時吸塵、拖地、洗地，清潔效率更高，更適合中國家庭的清潔習慣。根據奧維雲網的統計，2024年，洗地機內銷規模約141億，與掃地機的158億幾乎相當。這說明，洗地機市場的潛力非常巨大，未來有望成為清潔家電領域的又一個「藍海」。石頭科技能夠在洗地機市場取得突破性增長，很大程度上要歸功於掃地機器人品牌效應的外溢。消費者認可石頭科技的品牌，信任石頭科技的品質，所以也願意嘗試他們的新產品。這種品牌效應，對於企業的發展來說，簡直是無價之寶。
掃地機器人的未來猜想：滲透率的秘密與AI的加持
最後，我想說的是，我們對掃地機器人這個行業，其實不必太過悲觀。雖然競爭激烈，但這個市場仍然充滿了機會。君不見，各路人馬前仆後繼地殺入這個戰場，這本身就說明這個行業有著巨大的吸引力。
低滲透率的真相：掃地機器人的增長空間
儘管掃地機器人已經火了好幾年，但實際上，它的滲透率仍然非常低。根據天風證券整理的數據，截至2024年末，中國大陸地區的掃地機器人滲透率只有4.3%！如果以20%的均衡滲透率計算，未來還有超過3倍的增長空間。放眼全球，像日本、韓國等亞洲國家，以及英國、法國、德國等歐洲國家，滲透率均不足10%，需求潛力非常充裕。這說明，掃地機器人市場仍然有著巨大的增長空間，未來可期。
政策東風：AI技術的加持
更重要的是，掃地機器人本身就屬於「人工智能+」的範疇，是國家大力支持的方向。掃地機器人涉及環境感知、智能決策、自主學習、人機交互等環節，這些都離不開AI技術的加持。例如，石頭科技在3月的調研中就曾透露，其產品已具備RRmindGPT智慧交互大模型、Reactive AI動態避障等AI功能，並且仍在持續提升和優化模型性能。這些AI技術的應用，將大大提升掃地機器人的智能化程度和清潔效率，讓它變得更加實用和方便。
數據說話：市場仍在快速增長
最後，讓我們用數據來說話。根據奧維雲網的數據，上半年國內掃地機器人零售量約315萬台，同比增長40.7%，零售額約98億，同比增長約41.1%。這說明，掃地機器人市場仍然處於快速增長階段，並未放緩。所以，我們有理由相信，掃地機器人這個行業，仍然有著廣闊的發展前景。未來，誰能抓住機遇，誰就能在這個市場上取得成功。