由 Maximilian 
一場豪賭的開端：燃點的幻滅與電商的迷思
從廣告鬼才到白酒新兵：老趙的華麗轉身？
故事要從2013年那股席捲中國的「雙創」（大眾創業、萬眾創新）浪潮說起。那時候，趙小普，一位在廣告圈打滾多年的鬼才，或許是喝多了客戶的茅台，腦子一熱，決定自己跳下來做白酒！而且，他還打算玩點不一樣的：只賣線上，專攻年輕市場。這聽起來是不是有點像個浪漫的創業故事？但商場如戰場，浪漫往往只存在於PPT裡。
趙小普並非什麼釀酒世家出身，他過去的經驗，說穿了就是幫酒廠賣酒，現在突然要自己造酒、賣酒，這跨度，簡直比從中關村到茅台鎮還遠。但那時候，誰管你懂不懂？風口來了，豬都能飛上天！他踌躇满志，準備在這個古老的行業裡，掀起一場互聯網革命。結果呢？四年後，他的第一個白酒品牌「燃點」，就這樣悄無聲息地…熄滅了。這場豪賭，以慘賠收場。
燃點的教訓：線上白酒是個偽命題？
2017年，對於趙小普來說，絕對是五味雜陳的一年。他不想再看到酒，更別說是碰了。那種身心俱疲的感覺，讓他一度懷疑人生。後來再想創業，他甚至考慮過當時正夯的電子煙，或是更潮的劇本殺。但繞了一圈，他發現自己最熟悉的，似乎還是…白酒。這是不是有點諷刺？
於是，2018年，趙小普重返白酒戰場。但這次，他學乖了。他鐵了心要做線下，堅決不做線上。這聽起來是不是有點反直覺？一個玩慣互聯網的人，竟然要回到最傳統的線下渠道？但趙小普這次是認真的。他決定放下過去在中關村那一套，不再跟投資人打交道，而是要跟那些盤踞在中國各個角落的經銷商們搏感情。
他自己也開玩笑說：「早年認識的投資經理，現在都成了行業大佬，發現我竟然還在做酒，就說，『投資就得投老趙這種長情的，你才是時間的朋友』。」聽起來像是自嘲，但也帶著一絲不甘。畢竟，誰不想成為風口上的那隻豬呢？
但趙小普的這次「折返」，卻意外地讓他抓住了另一個機會。那時候，正是消費投資最瘋狂的年代，熱錢湧入，投資人像聞到血腥味的鯊魚一樣，四處尋找標的。而光良酒，就這樣被高瓴、XVC等知名投資機構給盯上了。故事發展到這裡，是不是開始有點意思了？
光良的逆襲之路：數據透明與渠道至上
數據瓶的誕生：一次大膽的產品實驗？
光良酒，這個名字在白酒界或許還算不上如雷貫耳，但它卻以一種獨特的方式，悄悄地改變了這個行業的遊戲規則。所有見過光良酒的人，幾乎都會被它的「光瓶」和「數字」所吸引。所謂光瓶，顧名思義，就是沒有花俏的包裝盒，直接把酒裝在透明的玻璃瓶裡。這省去了大量的包裝成本，讓消費者能以更實惠的價格買到酒。
但光良酒最厲害的地方，還是在於它的「數據瓶」。光良酒有19、29、39、59四大系列，這些數字，可不是隨便亂取的。它們分別代表了產品中三年糧食基酒的含量。也就是說，你買的這瓶酒，裡面有多少真材實料，全都明明白白地寫在瓶身上，童叟無欺！
在一個充斥著各種行銷話術和神秘配方的白酒市場，光良酒的這種做法，簡直就像一股清流。它打破了白酒行業的「信息不對稱」，讓消費者可以更理性地選擇自己想喝的酒。這種做法，說穿了就是一種「產品實驗」，但它卻意外地擊中了消費者的痛點。
別跟我談品牌，先搞定大爺大媽：光良的下沉哲學
光良酒的價格定位也很聰明。從19系列到59系列，價格帶落在25元到75元不等，通通都在百元以內。這讓光良酒成功地打入了廣大的下沉市場。要知道，在中國，真正支撐白酒消費的，不是那些在高檔餐廳裡一擲千金的商務人士，而是那些在街邊小館裡喝著小酒、聊著家常的大爺大媽們。
光良酒深諳此道。它沒有把資源浪費在那些高大上的品牌形象塑造上，而是把更多的精力放在了如何讓自己的產品，出現在更多縣鄉小店的貨架上。這種「农村包围城市」的策略，聽起來有點老套，但卻非常有效。
這些年，光瓶酒市場的規模，從百億一路飆升到千億。甚至連一些傳統酒企，也開始放下身段，下場做光瓶酒。今天，許多同行在研究光良酒的成功之道時，幾乎都離不開以下三點：產品找準平價定位、敢花錢做行銷、渠道從名酒籠罩之外的縣鄉縫隙攻入。但趙小普卻說，光良酒走到今天，產品只佔2成，剩下8成都靠經銷商。這又是怎麼回事呢？
经销商才是王道：光良的成功秘訣
趙小普認為，白酒本質上就是一個「髒活累活」。原因很簡單，中國有600多萬個零售終端渠道，遍布城鄉的每一根毛細血管。這裡沒有什麼宏大敘事，更沒有多跌宕的資本故事，只有實實在在的銷售數字和賺錢慾望。要把酒賣到這些地方，靠的不是什麼互聯網思維，而是扎扎實實的線下功夫。
所以，光良酒的成功，並不是靠什麼一夜爆紅的行銷手段，而是靠著一步一腳印，跟經銷商建立起互信互利的關係。這些經銷商，才是光良酒真正的大功臣。他們用自己的雙腳，走遍了中國的大街小巷，把光良酒送到了每一個消費者的手中。
接下來，我們將深入探討光良酒的經銷商策略，看看趙小普是如何與這些「地方勢力」打成一片，又是如何激發他們的銷售熱情的。
解構縣鄉經銷商：人性、利益與江湖義氣
別把經銷商當傻子：尊重，才是成功的敲門磚
趙小普說，接觸經銷商，他做的最重要一件事，就是放下所謂的優越感。「你聰明，對方比你更聰明，他只不過沒有更大的平台。人不要陷入聰明的誤區，用謊言驗證謊言，只會得到謊言。」這句話聽起來很簡單，但卻道出了許多創業者容易犯的錯誤。
許多從一線城市來的創業者，總覺得自己掌握了最先進的商業模式，看不起那些在鄉鎮市場打拼的經銷商。但趙小普卻認為，這些經銷商才是真正了解市場的人。他們或許不懂什麼品牌行銷，但他們卻知道哪個產品好賣、哪個產品不好賣。他們才是最接地氣的銷售專家。
所以，要跟這些經銷商合作，最重要的就是「尊重」。尊重他們的專業、尊重他們的經驗、尊重他們的人格。只有這樣，才能建立起真正的信任關係。而有了信任，才能一起把生意做大。
OPPO、VIVO模式？在白酒界行不通！
很多人會把光良酒的成功，歸功於它學習了OPPO、VIVO的線下渠道模式。但趙小普卻說，這兩種模式，根本是不同的江湖。OPPO、VIVO靠的是鐵血管理，用高額的利潤和嚴格的考核，驅動銷售人員不斷地拓展市場。但這種模式，在白酒界是行不通的。
白酒經銷商，大多是地方上的「地頭蛇」。他們有自己的人脈、有自己的勢力範圍。你想要他們聽你的，沒那麼容易。就算你給的利潤再高，他們也未必會買你的帳。因為在他們的世界裡，除了利益，還有「面子」和「江湖義氣」要顧。
趙小普說，假如一個經銷商今天能在縣城做幾千萬的生意，那他就是「神」。你再厲害，不尊重他就做不成。所以，要跟這些經銷商合作，不能用管理員工的方式，而是要用「交朋友」的方式。要跟他們稱兄道弟、要跟他們喝酒聊天、要跟他們建立深厚的感情。只有這樣，才能讓他們心甘情願地為你賣酒。
攻佔終端老闆的心：光良的另類市場策略
光良酒在拓展市場時，還有一招很特別的策略，那就是「攻佔終端老闆的心」。他們不只是把酒賣給經銷商，還會想辦法讓那些在第一線賣酒的雜貨店老闆、小餐館老闆，也愛上光良酒。怎麼做呢？
趙小普說，他們會跟這些老闆打成一片，跟他們聊天、跟他們喝酒、甚至幫他們幹活。透過這些互動，他們了解這些老闆的需求、了解他們對白酒的喜好。然後，他們會針對這些需求，提供客製化的服務。例如，幫他們設計更吸引人的貨架陳列、提供更優惠的進貨價格、甚至贊助他們的店面活動。
光良酒在安徽鄉鎮某食雜店的產品貨架上
趙小普說，和餐飲終端的廚子、老闆打交道多了，就會發現，哪怕不用賣消費者，只要他們愛喝，一個月喝兩箱，這也是生意。再說廚子休息時候，帶兩瓶酒呼朋喚友，也能帶動轉化。這種「以點帶面」的策略，雖然看似緩慢，但卻非常有效。因為這些終端老闆，本身就是白酒的忠實消費者。只要他們喜歡你的產品，他們就會主動地幫你宣傳、幫你銷售。這種口碑行銷的力量，遠勝過任何廣告宣傳。
資本的瘋狂年代：光良的融資傳奇
投資人比你還急：光良的性感標籤
新消費浪潮疊加疫情，造就了一段魔幻的融資故事。趙小普回憶，當時光良酒簡直是站在了風口浪尖上，資本市場對它趨之若鹜。天使輪拿了以太的錢，A輪更是直接被高瓴、XVC搶著投，B輪又獲得貝塔斯曼的青睞，高瓴甚至還追加了一輪投資。這陣容，說是白酒界的「復仇者聯盟」也不為過。
趙小普笑稱，他在創業圈打滾多年，早年認識的投資經理都成了大佬。這些大佬回頭一看，發現老趙竟然還在賣酒，頓時覺得他實在太「長情」了，簡直是「時間的朋友」。
但更深層的原因，恐怕還是在於光良酒身上那幾個性感的標籤：「酒」、「下沉市場」、「連續創業」。在那個資本瘋狂的年代，只要你沾上了這些標籤，就能輕易地吸引到大把的熱錢。畢竟，酒是成癮性產品，下沉市場代表著巨大的潛力，而連續創業則意味著更豐富的經驗和更高的成功率。
新品牌 vs. 老品牌：光良的生存之道
在白酒這個古老的行業裡，新品牌想要出頭，談何容易？趙小普也坦承，大多數酒企需要花費大量的時間和金錢，才能建立起穩固的線下渠道。但他卻反其道而行，透過釋放股權，讓經銷商加入，迅速完成了20%的渠道佈局。這一步險棋，卻意外地為光良酒打開了局面。
更重要的是，光良酒還抓住了2020年這個特殊的時機。疫情爆發，消費市場發生了巨大的變化。光良酒逆勢而上，拼命花錢做品牌，在短短兩三年內，就讓整個行業都認識了它。這在傳統的白酒行業裡，簡直是不可思議的速度。
糖酒會豪賭：一炮而紅的行銷策略
說到花錢，趙小普可不是省油的燈。他舉了一個例子：在銷售額還不到5千萬的那一年，光良酒竟然在糖酒會上豪擲2千萬！要知道，糖酒會的門頭廣告位，向來都是酒鬼、五糧液這些大佬的囊中之物。但那一年，卻換成了光良酒，這讓整個行業都震驚了。
光良酒在全國糖酒商品交易會的展位
趙小普說，當時大家都懵了，紛紛打聽：「光良酒是啥？」這種敢花錢、敢出風頭的行銷策略，讓光良酒在短時間內就打響了名號。即使到了今天，光良酒的規模仍然很小，但在糖酒會的展位上，它卻能和五糧液、瀘州老窖這些大佬比鄰而居，而且展位大小也相差無幾。這種「以小搏大」的氣魄，著實令人印象深刻。
影視植入大作戰：光良的品牌突圍
古裝劇 OUT！：光良的選劇標準
在酒香也怕巷子深的時代，光良酒深知品牌行銷的重要性。除了線下渠道的精耕細作，他們也開始嘗試各種影視植入，希望藉由熱門劇集，擴大品牌影響力。但問題來了，白酒畢竟是個相對傳統的產品，要如何巧妙地融入現代影視劇中，可不是件容易的事。
趙小普坦言，白酒能植入的劇並不多。首先，大部分古裝劇都沒辦法做，因為光良酒要植入實體瓶，總不能在古代也出現現代玻璃瓶吧？那實在太穿越了！其次，《漫長的季節》這類現代年代劇也不太適合，因為年代感太強，植入會顯得格格不入。此外，純女性向劇、正劇其實也不太合適，因為目標受眾不太吻合。
所以，光良酒在選劇方面，有著一套嚴格的標準。他們會先看劇的類型，再看項目等級（S+、S、A級），最後還要看發行平台。只有符合這些條件的劇，才有可能成為光良酒的合作對象。
豪擲千金為哪樁？：光良的品牌夢
據說，光良酒這些年已經投資了四、五十部影視劇，花了不少錢。那麼，他們的投放邏輯是什麼呢？趙小普說，目前光良酒的投放還是偏中年男性人群多一些，所以他們會選擇一些男頻爽劇。當然，他們也會嘗試一些不同的劇型，例如《卿卿日常》，雖然是女性向，但劇中有一位公主來自新川（四川），光良酒就以家鄉特產的身份出現。
光良酒在電視劇《大奉打更人》中的植入
趙小普強調，光良酒做影視植入，主要還是出於品牌考量，而不是為了追求短期的銷售業績。他希望有一天，只要有喝酒的場景，就能看到光良酒。如果能達到這個目標，就算花5億人民幣，也值得。
土味行銷也奏效？：光良的在地化策略
除了高大上的影視植入，光良酒也會贊助一些比較「土味」的節目，例如安徽衛視的《男生女生向前衝》。這是一個老牌的衝關節目，在安徽地區擁有廣大的觀眾群。
趙小普解釋說，安徽是光良酒的重點市場，他們需要給經銷商提供資源支持。贊助《男生女生向前衝》，不僅能提升品牌在當地的知名度，還能讓經銷商免費參與節目，增加他們的參與感。更重要的是，他們還能將節目中的關卡，設計成光良酒瓶的造型，讓品牌形象更加深入人心。這種接地氣的行銷方式，雖然看似簡單，但卻非常有效。
進軍一線城市：光良的下一步棋
上海灘生存記：光良的意外收穫
當光良酒在下沉市場站穩腳跟後，下一步自然是瞄準了一線城市。畢竟，如果一個品牌只在三四線城市受歡迎，那終究難以擺脫「low」的標籤。但進軍一線城市，可不是件容易的事。這裡的競爭更加激烈，消費者的口味也更加挑剔。
讓人意外的是，光良酒在進軍北上廣深四大一線城市的過程中，卻意外地在上海取得了最好的成績。趙小普坦言，這完全出乎他的意料。在北京，光良酒始終無法撼動牛欄山二鍋頭的地位；在深圳，人們似乎更熱衷於賺錢，而不是喝酒；只有在上海，光良酒找到了屬於自己的生存空間。
趙小普分析說，上海的外地人口眾多，而且本身就有一定的白酒消費文化。光良酒先從閔行等外來人口聚集的區域切入，與安徽市場形成聯動。更重要的是，其他酒企普遍認為上海市場難做，競爭相對較小。再加上光良酒願意投入資源，這才讓它在上海站穩了腳跟。
盒馬聯名款：新零售的敲門磚？
為了更好地打入一線城市，光良酒也開始與新零售渠道合作。早在2022年，他們就與盒馬鮮生推出了聯名款產品「五種糧食釀的酒」。雖然這款產品的年銷售額只有幾千萬元，但它卻一直是盒馬濃香光瓶酒的銷冠。
趙小普透露，這次合作並非光良酒主動洽談，而是盒馬鮮生主動找上門來。當時，盒馬鮮生正在推行新品孵化中心計畫，他們非常喜歡光良19的產品理念，因此主動提出合作。光良酒也為盒馬鮮生量身打造了一款獨特的產品。
山姆會員店踢鐵板：光良的碰壁經驗
不過，光良酒並非每次都能順利打入新零售渠道。他們也曾嘗試與山姆會員商店合作，但最終卻未能成功。趙小普說，山姆會員商店主要銷售茅台、五糧液等高端白酒，與光良酒的目標客群不太吻合。當時，光良酒還特意為山姆會員商店設計了一款簡裝環保版產品，但山姆的採購人員並不感興趣。
趙小普坦言，他們也不想強求。畢竟，光良酒進駐商超的主要目的還是為了提升品牌形象。如果一款產品無法體現光良酒的品牌特色，那就沒有意義。這次碰壁的經驗，也讓光良酒更加明確了自己的定位和目標。
產品線擴張？：光良的理性與克制
安全感至上：白酒消費者的潛規則
在飲料行業，不斷推出新品似乎是維持貨架存在感的必要手段。但趙小普卻認為，白酒行業恰恰相反。酒不僅不能頻繁推出新品，甚至連包裝都不要輕易改動。因為在白酒消費者眼中，改了包裝，就代表「味道變了」。
趙小普說，白酒消費者的忠誠度，主要來自於「安全感」。這種安全感，指的是對產品品質的信任、對酒精度的掌握、以及對飲用後身體反應的預期。畢竟，對於一個中年男性來說，在商務場合喝酒，最重要的就是知道自己的酒量，確保自己不會失態。
別再相信酒蒙子傳說！：真正的白酒消費大省
提到喝酒，很多人會想到東北、內蒙這些以豪飲聞名的地區。但趙小普卻說，這其實是一種誤解。真正的白酒消費大省，其實是河南。這個地方的人均白酒消費量高達一斤，越往下沉越能喝。此外，山東和江蘇也是白酒消費大省。江蘇人擅長細水長流，慢慢喝，所以當地才出了洋河這樣的品牌。
反觀東北、內蒙，由於年輕人口外流、消費能力有限等因素，白酒消費量反而相對靠後。趙小普說，人最能喝的時候是二三十歲，身體代謝好、社交需求旺盛。過了40歲，大多不敢多喝，怕傷身體。
山寨數據瓶：光良的淡定回應
隨著光良酒的走紅，市場上也出現了不少山寨數據瓶。這些產品模仿光良酒的包裝設計，但品質卻參差不齊。面對這種情況，趙小普起初還有些糾結，但後來也就釋懷了。畢竟，光良酒的毛利率不到30%，直到去年才開始實現盈利。而那些山寨產品，毛利率卻高得嚇人。趙小普認為，這種賺快錢的方式，終究無法長久。與其跟山寨產品糾纏，不如把精力放在提升產品品質上，與牛欄山、老村長、玻汾等品牌競爭。
光瓶酒的千億市場：誰是下一個王者？
消費降級的受益者：光瓶酒的春天
近年來，中國經濟經歷了一段轉型期，消費者的消費習慣也發生了變化。「消費降級」成為了一個熱門詞彙，人們更加注重產品的性價比和品質。在這種背景下，光瓶酒迎來了發展的春天。趙小普認為，光瓶酒的崛起，受益於消費者對性價比和品質的雙重追求。
過去，市場上流行著許多幾十塊錢的低端盒裝酒。但隨著消費者對品質的要求越來越高，這些低端盒裝酒的市場逐漸萎縮。而光瓶酒則以其簡潔的包裝、透明的價格和相對較高的品質，贏得了消費者的青睞。趙小普說，這相當於1000多億的盒裝酒市場平移到了光瓶酒。
更重要的是，現在人們對光瓶酒的認知也在發生改變。從以前20元價格帶的低端產品，到現在百元以內、瓶身設計精美、更有檔次的產品，光瓶酒正在擺脫「low」的標籤。
高端品牌來襲？：光良的危機與優勢
隨著光瓶酒市場的快速發展，越來越多的高端品牌也開始推出自己的光瓶酒產品。面對這種情況，趙小普坦言，他之前也擔心過。高端品牌的加入，短期內確實會讓市場競爭更加激烈、行銷成本更高。但他認為，從長遠來看，這並不需要太過擔心。因為對於傳統的大酒企來說，只要有自己的高毛利產品，光瓶酒就不會是它們的核心業務。
趙小普認為，真正需要擔心的是那些主營業務已經萎縮、但仍然擁有資金的區域性酒企。這些企業在當地擁有產品、團隊和地方關係，如果他們痛定思痛，決心All in光瓶酒市場，那才是光良酒真正的勁敵。
趙小普也強調，光良酒的優勢在於，它已經在這個行業提前佈局了6、7年。在光瓶酒市場還沒有成為熱點之前，光良酒就已經開始深耕細作。這種先發優勢，是其他品牌難以比擬的。
按部就班，就是最好的策略：老趙的七年感悟
回顧光良酒走過的七年，趙小普認為，他們做得最對的事就是「按部就班」。做產品、推品牌、招商、持續培訓經銷商，經銷商運營終端，終端培育消費者，不停循環往復。趙小普說，這個行業沒有突然的風口，也沒有大事件。想要在這個行業取得成功，只能一步一個腳印，踏踏實實地走下去。
管理哲學：信任與放權
不擅長管理？：老趙的另類領導學
趙小普坦言，自己其實並不擅長管理，甚至有點排斥。所以，他推崇「專業的人做專業的事」，在光良酒，資金、生產、策劃和銷售是完全分開的，管理層只需要做到充分信任即可。這種管理模式，或許在傳統企業眼中有些不可思議，但在光良酒卻運行得相當順暢。
趙小普說，他的管理模式的核心就是「信任」。他相信，只要給予員工足夠的信任，他們就能夠充分發揮自己的才能，為公司創造價值。他甚至認為，如果一個人需要被管理，那就說明他並不適合在這個崗位上工作。
金錢觀：坦誠相見的團隊文化
除了信任之外，趙小普還非常重視團隊的「金錢觀」。他每年都會和核心團隊成員聊一次金錢觀，確保彼此的欲望是一致的。他認為，如果團隊成員的欲望與公司的發展方向不一致，很容易產生矛盾和衝突。
趙小普說，他希望團隊成員能夠坦誠地表達自己的訴求，無論是想要更多的金錢、還是想要更大的發展空間，都可以直接提出來。他會盡力滿足團隊成員的合理需求，讓大家都能夠在公司實現自己的價值。這種坦誠相見的團隊文化，是光良酒能夠長期穩定發展的重要保障。